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云信达获东方富海数千万A轮投资,方创资本担任财务顾问  

DATE:2019-03-12 17:11:29

*本文作者窦悦怡

来源:数字观察(b2bcyj)


近日,云数据管理公司「云信达」获得东方富海数千万投资,方创资本担任本轮融资的财务顾问。


创始人张兵表示,本轮融资将用于继续发力与各大云厂商的战略合作以及销售渠道建设,并划出专项资金用于产品的持续研发。


云信达成立于2015年,创始团队成员均来自国际顶尖的跨国公司,张兵毕业于南京大学物理系,曾在赛门铁克软件公司任职Senior Country Manager,他在存储和安全领域对产品技术架构、市场营销和团队管理有深刻理解。


“最懂技术的销售”见证了IT时代的变化


2003年同济大学MBA毕业后,张兵进入了当时的全球第三大独立软件公司CA从事数据仓库、数据挖掘解决方案的销售。


(云信达创始人张兵)


“从那时起被商业智能深深吸引,并在离开CA以后和一个来自埃森哲的咨询顾问合伙创办了一家从事企业“大数据”咨询、实施的公司。由于那个时代的企业数据沉淀太少、市场不成熟,这段创业失败了。但是通过这段创业看清了技术和商业的互动关系。”


到了2004年,张兵进入了Veritas一干就是12年,见证了Veritas被赛门铁克收购到被卖的全过程,同时他从销售做到分公司总经理(Senior Country Manager),从理解技术创新、走向市场到企业内部各种职能、资源的管理建立了全面的认识。


“12年经历正是IT从“效用计算”(Utility Computing)向“云计算”(Cloud Computing),从“虚拟化”向“软件定义”演变的时期,身在一个舞台中央的厂家,Veritas从正当其时到走向没落的发展历程给了我很多启示。我在赛门铁克上海分公司期间见证的商业成功除了早期有科技领先的价值之外后期主要是靠团队的力量。”


其实,张兵是外企销售出身,却又很懂技术,他戏称自己是“最懂技术的销售”。


“TO B和TO C的区别在于TO C关键在产品经理,做好产品,消费者就会用,而TO B关键在用户的需求,但很多企业的需求并不是简单或者直观浮在表面,是复杂多样的,服务商只有了解客户的需求,才能提供其合适的解决方案。


销售分为两种类型,一种是技术型打法,一种是关系型打法,我属于技术型打法的销售。不管在哪家公司,我都很喜欢和工程师做朋友,反而和销售之间关系没那么好。为了业绩,销售之间勾心斗角是常有的事情。而且他们也是游牧民族,为了利益可以到处游荡。工程师不同,做技术一定要做到极致,从技术中提取营养和精华,这样才能发挥价值。


我作为销售,可以直接看到市场的变化以及客户需求的变化,通过近距离了解客户需求,我把这些信息传递给技术团队,让他们依据客户的需求,围绕为客户提供价值来研发产品。”


就是带着这种思路,张兵一路过兵斩将,拿下了很多大客户的单子,也积累了不少实践经验。不过,好景不长,张兵发现,公司乃至整个产业的技术路线已经停滞不前,还是停滞在10年前的技术思想,


再加上随着互联网革命引发的技术转型和市场规则的改变,跨国公司的优势逐渐削弱,以云计算、大数据为代表的新型技术正冲破过去一个个防线,企业的商业模式正在重塑。


尤其是,开源技术出现后,更加促使技术呈现扁平化发展,而扁平化更会促使企业、产业呈现碎片化发展,这样使国内外老牌IT厂商产生很大的危机。


“老牌厂商技术更新迭代周期和速度,都赶不上一家初创公司。这些厂商凭借多年积累的市场占有率、技术壁垒正慢慢被打破,业绩逐渐下滑,严重受到创新公司的各种冲击,今后几年会发展的越来越困难。而我所在的外企乃至周边很多外企,无论是从产业链还是细节层面的东西,都开始走下坡路。


对于我而言,之前的职场生涯,我创造了许多“存储虚拟化”、“异构容灾”、“双活数据中心”、“开源虚拟化的存储高可用”等最佳实践,团队的创新能力已经远远突破了企业的能力范围,通俗地说就是公司已经装不下我们的想法了。再加上国家提出大众创新,万众创业的政策,这些都鼓励我下定决心去创业。”


“CA和Veritas这两段经历告诉我,成功的科技加上成功的商业建构在成功的产品之上,围绕客户的需求做项目不是一个有科技情怀的IT人该走的路,当一个企业的产品没落了优秀的团队要么蝇营狗苟要么远走高飞,稳固的商业建立在优秀的产品之上,这是科技产业的定律!”


于是,2015年,张兵带着一帮技术同事出来创业,成立了云信达。公司以云计算基础设施为业务范畴,以提供数据管理解决方案为中心打造自主产品和民族品牌。


目前,云信达的CDM产品已经落地在金融、运营商、能源、医疗、教育等大型企业客户领域,其中中国移动、中国电信、中国联通三大电信运营商、A股上市的商业银行、政府信息中心、大型国有制造企业等重点行业客户,都在使用云信达的产品。

张兵介绍到,目前,金融和运营商两个领域对其接受程度很高,主要是金融行业接受程度最高,数据量大,希望把这些数据的价值都挖掘出来。


“金融业第一关注如何把这些数据保护好,通过什么样的方式把数据备份起来。第二,他们思考如何把这些数据通过不同的场景给利用起来,把数据的价值发挥出来。


而运营商最大的特点是也是数据量大,不过他们对备份的重视程度不如银行高。以某运营商客户为例,他们在美国上市,每年都要经过四大的审计,这就要求对重要业务数据进行备份,而且这个备份需要恢复演练,如果演练不成功,就需要重新修改整顿。


但是,传统的备份系统需要企业单独买个恢复设备、恢复环境,才能去演练。花了很多钱,而且使用次数不多。


而我们的数据管理系统,可以快速帮他们进行验证,每周随机抽取几个数据库进行演练,很容易操作。”


目前,云信达提供的是标准化的产品,产品配备各种客户所需要的模块。同时,在交付时候,云信达提供云端SaaS版本和License企业版本,以企业版本为主,平均客单价在70万,SaaS版本使用在少数的中小客户上。值得一提的是,云信达2017年、2018年连续两年已经实现盈利。